抖音直播带货营销攻略官方指导

一、直播间“黄金三角”
1.黄金三角定义

• 直播黄金三角包括人、货、场
• 人（主播人设）：表达能力强（有说服力），感染力强，信任感（背景背书），控场能力强，亲和力，引导力，接地气
• 货（课程，价值/价格，优惠）：目标用户画像（课程定位），满足需求，解决痛点，价格和内容具有竞争力
• 场（直播间场景和氛围）：第一印象决定观众去留/留存
  

2.直播间分工
“人”通常包含主播，观众，助理，场控，每个人的有各自的分工和作用：

• 主播： 打造人设，要被观众记住，要IP化，同时也是主要内容的输出者
• 观众： 是你的粉丝，也会有陌生人，他们来到直播间的目的是为了学习知识，获益、得到满足
• 助理： 配合主播的人，负责后台的运营，课程上架，直播节奏把控
• 场控： 负责直播间评论区的管理，直播问题答疑，维护直播间氛围，帮助主播进行促单
  

3.直播间场景搭建
让用户刷到直播间一眼明白直播间是干什么的，在讲什么内容，激发用户听课需求。直播内容：

• 直播氛围： 学习氛围、热卖氛围
• “场”的搭建： 直播间背景干净整洁，房间布局可以放一个白板或是书架等，营造一个好的学习环境
• “感官”的冲击： 丰富讲课物料（黑板、KT板、手卡等），带用户进入学习的氛围中，视觉上快速抓住关键信息
• “心理”的预期： 直播场景、主播形象符合用户心理预期的效果，老师热情、有激情、有亲和力；直播有学习氛围
  

二、直播4大环节
直播4个环节包括：

• 主播能力
• 直播脚本/话术
• 直播互动氛围
  

直播脚本重要性

• 直播脚本保证了稳定，方便主播控制节奏；
• 提前准备好玩法，保证直播氛围制造效果。
  

三、直播间气氛维护
1.塑造仪式感

• 和观众打招呼，念观众名字，拉近距离
  

2.福利参与感

• 安排红包或抽奖环节，激励观众提高留存
  

3.直播间文字信息展示

• 停留5分钟，心理暗示引导
• 设计直播流程梳理成时间轴，让用户清楚知道直播中每一个环节做什么，找到他关心的内容
  

直播流程清晰化之后，可以把直播安排作为高光内容展示，让你直播间的观众清楚知道内容进展，引导提升留存。
四、课程营销8大法则
课程营销主要有8个方法：

• 找到痛点：口语发音难题，表达能力较弱
• 带来爽点：学会这个方法，就能解决问题
• 引出课程：我的这套系统课，就是帮你解决这个问题，课程从实用性出发，学了就会用
• 提升价值：专业背书、背景背书、学习效果背书
• 加强信任：我是谁？你为什要选择跟我学？
• 个人情怀：我希望每一位跟着我学习的同学都能解决自己在表现力上的问题，我也相信只要努力......
• 降低门槛：课程原价699元，200节视频课+答疑，今天直播间报名立减300，只需要399元，3 2 1大家点击小黄车抢购，名额有限今天仅售30份
• 学习感知：直播间演示学习场景，让用户对学习效果有感知；实物感知，若有额外课程物料赠送，一定要展示出来，让用户看得见，感受得到！
  

直播间的文字和主播话术，一定要经过用心、耐心的打磨和精准提炼，才能达到最优效果。

• 话术是主播做产品卖点、互动促单、带动氛围的口语表达
• 主播口播，是成交转化的关键因素
• 是活跃氛围，吸引停留观看的核心动力
  

直播销课话术模板

• 用2分钟的时间，激发需求，引出卖点为什么要跟我学习？
• 学了之后有什么收获？
• 学习效果，用数字展示量化结果
• 用3分钟介绍产品课程适合谁来学
• 课程怎么学
• 再用3分钟介绍在直播间报名的福利直播间报名可以额外得到什么？
• 名师答疑
• 精选题库
• 最后2分钟，限量促销价格优势：课程原价XX，今天直播间报名仅要XX（最好用笔写下来，带着观众感受到价格优惠，深刻印象）
• 竞品对比，线上线下成本对比
• 限时限量，仅有X 个名额
• 利用抖店优惠券、秒杀等功能，促单
  

五、直播带货节奏
直播间带货通常采用以下方法：10-15分钟干货：让观众学习到知识，获得满足感，产生学习欲望和学习兴趣。5分钟课程营销+5分钟问题答疑：介绍课程的卖点与优势；演示听课路径，用户买得放心；官方平台背书，增强用户信任。